Si mañana le preguntaran a tu mejor cliente cómo eres con una sola palabra, ¿cuál diría? Si no lo sabes, tu marca no tiene una palabra propia. Y lo que no tiene palabra se confunde con la competencia.
La idea no es nueva, pero casi nadie la aplica
En 1993, Al Ries y Jack Trout la formularon en Las 22 leyes inmutables del marketing como la ley del enfoque: lo más poderoso en marketing es poseer una palabra en la mente del cliente. Su ejemplo más conocido es Volvo, que posee la palabra «seguridad» (resumen de la obra).
Más de treinta años después, la mayoría de negocios sigue intentando decirlo todo a la vez: calidad, cercanía, experiencia, precio, innovación… Y cuando dices cinco cosas, el cliente no recuerda ninguna.
Por qué el domingo lo cambia todo
De lunes a viernes, tu cliente te compara: precios, plazos, condiciones. El domingo nadie te compara. Sin prisa y sin la lista de proveedores delante, se queda con lo que recuerda de ti. Y lo que recuerda casi nunca es una lista de ventajas. Es una impresión, y esa impresión suele caber en una palabra.
Esa palabra puede ser buena («fiable», «rápido», «de confianza»), neutra («otro más») o peligrosa («caro», «lento»). Pero siempre hay una. La pregunta es si la has elegido tú o la ha elegido el mercado por ti.
Cómo saber qué palabra ocupa hoy tu marca
Tres comprobaciones sencillas:
- Pregunta a tres clientes reales cómo te describirían a un amigo, con una sola palabra. No les sugieras opciones.
- Lee tus reseñas, mensajes y correos y apunta los adjetivos que se repiten.
- Compara esa palabra con la que tú crees que transmites. Si no coinciden, ahí está el problema: lo que dices y lo que tu cliente entiende van por caminos distintos.
Qué hago con el Código Simbólico®
Con el método Código Simbólico® analizo qué palabra ocupa hoy tu marca en la cabeza de tu cliente y cuál podría ocupar, a partir de los símbolos, el tono, los colores y los códigos culturales que tu marca transmite sin decirlo.
Porque antes de invertir más en publicidad, conviene saber qué palabra va a reforzar esa inversión.
¿Cuál es tu palabra?
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